Hoe vaak heeft een klant je al gezegd dat je te duur bent?

Stel jezelf die vraag eens. Bij de meeste creatieve ondernemers die ik spreek is het antwoord: bijna nooit. En toch is de angst voor die reactie vaak groot genoeg om jezelf op voorhand al onder je waarde te verkopen.

Prijszetting (het bepalen van de prijs die je vraagt) is geen eenvoudige rekensom.

Het is een combinatie van je kosten, de markt, en je waarde, plus een flinke portie twijfel die met dat laatste komt binnenwaaien :). Je vergelijkt jezelf met een hobbyprijs in plaats van een beroepsprijs, je twijfelt aan je tarief, en die twijfel voelt de klant mee.

Terwijl de klant vaak veel opener staat tegenover je prijzen dan je zelf had ingeschat.

• Ik zag dit bijvoorbeeld heel duidelijk bij een dj die niet meteen enthousiast was om op een bepaalde locatie te gaan draaien. Ze vroeg een prijs die in haar eigen ogen aan de hoge kant lag, een vijfvoud van wat ze normaal zou vragen. De klant vond dat geen probleem, integendeel: ze waren enorme fan en de prijs was voor hen die avond meer dan waard.

Had zij zelf ingeschat wat “aanvaardbaar” was, dan had ze zichzelf ver onder die waarde verkocht.

Er bestaat een uitdrukking die het kort samenvat: iets is waard wat de zot ervoor geeft. De waarde van je werk ligt niet vast, ze wordt bepaald door wat iemand ervoor wil betalen.

Laat daarom de klant bepalen of jij het waard bent, vul dat niet zelf al voor hen in.

Een tactiek die ik vaak meegeef om het onderhandelen over je prijs te vergemakkelijken: stel, in plaats van meteen zelf een prijs voor te stellen, eerst de vraag welk budget de klant of opdrachtgever beschikbaar heeft. Durft de klant dat te delen, dan heb je meteen een indicatie van hun kant, en vermijd je dat je zelf al te laag inzet nog voor het gesprek goed en wel begonnen is.

En als klanten je prijs echt niet kunnen of willen betalen? Dan zijn het misschien gewoon niet jouw klanten. Dat is geen falen van jouw kant, het is daarentegen informatie die je verder kan helpen je strategie te bepalen.

Natuurlijk is er ook de realiteit die soms een lagere prijs afdwingt, denk aan een startende muzikant die een voorprogramma “mag” spelen voor 75 euro.

Dat kan een bewuste keuze zijn, als investering in zichtbaarheid en netwerk, zolang je het zelf zo kiest en het niet uit angst of onzekerheid gebeurt.

Er bestaan over het algemeen drie invalshoeken om tot een prijs te komen: de kosten (wat kost het jou om te maken), de markt (wat vragen collega’s), en de waarde (wat is het waard, of wat ben je waard voor de klant). Geen van de drie volstaat op zich.

De beste prijs vind je door alle drie te combineren: je kostprijs als absolute ondergrens, de markt als realiteitscheck, en de waarde voor de klant als richting naar boven.

Wil je dieper in de drie prijszettingsmethodes duiken (gebaseerd op je kosten, de markt en je waarde) en hoe je ze combineert? Dat volledige hoofdstuk staat in de WINGMANUAL, mijn gratis gids voor de zakelijke kant van je creatieve praktijk.

Ook op de website van www.cultuurloket.be vind je hier veel inspirerende info over!

Groetjes,

Dave